Sedam ključnih oblasti za postizanje vrhunskih rezultata u prodaji su:
- Traženje potencijalnih klijenata
Nalaženje klijenata/kupaca koji mogu i žele da postanu korisnici proizvoda ili usluge u razumnom vremenskom intervalu. Traženje onih klijenata koji su dobri potencijalni klijenti sa kojima se može ostvariti veći prodajni rezultat i sa kojima savetnici u prodaji mogu imati kvalitetno iskorišćeno vreme.
- Uspostavljanje mosta poverenja
Upoznavanje potencijalnog klijenta/kupca na način da on oseti bliskost i poverenje. Fleksibilan pristup i sposobnost da se sa potpuno drugačijim ljudima pristupa i razgovara na različite načine koji su njima prihvatljivi i poželjni. Ovde do izražaja dolaze veštine prodaje kroz odnos.
- Identifikacija ili stvaranje potreba
Precizno određivanje ili stvaranje želja i potreba kod klijenta/kupca pre prezentovanja proizvoda ili usluga. Ova faza razgovora je jedna od najvažnijih faza, a iskustvo je pokazalo da traje relativno kratko i da se prebrzo prelazi na priču o proizvodu. Ova faza budi emocije i zahteva izuzetan fokus.
- Prezentovanje rešenja
Uređen i logičan način na koji se prethodno definisane želje i potrebe spajaju sa karakteristikama i prednostima proizvoda ili usluga. Ovde do izražaja dolaze veštine primene konsultativne prodaje kojima se fokus klijenta/kupca usmerava na koristi i benefite prilikom korišćenja proizvoda ili usluge.
- Rešavanje primedbi
To je prikladna reakcija na bojazni koje klijent/kupac ima kada se susreće sa Vašom prezentacijom. Uspešni prodajni razgovori imaju dvostruko više primedbi nego neuspešni. Iz tog razloga primedbe su poželjne jer nam klijent šalje poruku: Tu sam. Uzeću ako mi rešiš ovu nedoumicu. Najopasnije je kada klijent/kupac ćuti ili nema baš nikakve primedbe.
- Zaključivanje posla
Prevazilaženje inertnosi i oklevanja, kao i ohrabrenje potencijalnog klijenta da donese čvrstu odluku i uđe u realizaciju. Istraživanja su pokazala da se više od 50% razgovora završi bez faze zaključenja posla odnosno bez konkretnog pitanja klijentu/kupcu da donese odluku. Razlog? Duboko usađeni strah od odbacivanja kod prodajnih savetnika.
- Ponovna prodaja i preporuke
Kada nam klijent/kupac kaže DA, on smatra da mu nešto dugujemo jer svoju potrebu je mogao zadovoljiti na mnogo različitih mesta, a ipak je izabrao nas. Zato je neophodno da tada radimo mnogo kvalitetnih stvari koje pripadaju prodaji kroz odnos kako klijent ne bi promenio svoje mišljenje. Takođe, dobar potencijalni klijent/kupac je uvek izvor velikog broja preporuka. Statistika pokazuje da je skoro 10 puta lakše napraviti posao sa klijentom/kupcem kome smo preporučeni nego sa nepoznatom osobom sa kojom nas ništa ne povezuje.
Dakle sve ove faze su jedan začarani krug i tesno povezane među sobom. Savetnici u prodaji mogu biti jako dobri u traženju potencijalnih klijenata, a ako su loši u zaključenju posla takav će i rezultat biti. I obrnuto.
Ovo su vitalne funkcije svakog profesionalca u poslu prodaje. Vitalne funkcije poput otkucaja srca, aktivnosti mozga, krvnog pritiska su ključni indikator zdravlja pojedinca. Zbog otkazivanja vitalne funkcije može doći do gubitka života.
Kako postići pobedničku prednost?
Vrhunski mentori precizno pripremaju prodajne savetnike za svaku fazu prodaje pojedinačno. Kada savetnici postanu dobri u svim fazama tada počinju da rade sa njima na razvoju Partenonovog principa. Naime, ako se svaka od onih faza unapredi samo po 10 odsto, onda se događa lančana reakcija. Šta to znači?
Ako pored ovih sedam oblasti dopišete broj 1 kao početno stanje i svaku od njih uvećate za 10 odsto dobićete broj 1,1. Kada 1,1 pomnožite sa 1,1 i tako sedam puta za redom dobijate rezultat 1,94 odnosno skoro dupliran rezultat u prodaji.
Uvećanje svake pojedinačne faze stvara veći broj mogućnosti kod sledeće i tako dalje. Vrhunski mentori ovakvim sistematskim radom sa svojim savetnicima znaju duplirati njihov prodajni rezultat za godinu dana. Tako se postiže POBEDNIČKA PREDNOST.
Postoje tri ključa za primenu koncepta pobedničke prednosti kod prodajnog tima:
- ODLUKA – odluka menadžmenta da redizajnira organizacionu strukturu, prilagodi je ovom konceptu koji je dao vrhunske rezultate širom sveta u mnogim kompanijama. Odluka pojedinaca da će biti među najboljima u svojom oblasti. Odluka mentora da će biti vrhunski mentor. Odluka savetnika da će uraditi svaki potreban korak.
- PLANIRANJE – isplanirati svaki pojedinačni korak. Definisati knjige, audio i video materijale, profesionalne trenere od kojih se može mnogo toga naučiti.
- PRIMENA – da bi karatista uvežbao udarac mora da ga ponovi 20.000 puta. Tek tada isti ide pravo u centar sa milimetarskom preciznošću.
Ključ za uspeh je da se profesionalno, sistematski i naučno priđe procesu prodaje. Tada koncept pobedničke prednosti daje vrhunske rezultate.
