,,Kroz evoluciju nisu opstajali najjači ili najinteligentniji, već oni koji su najprilagodljiviji promenama“. – Čarls Darvin
Mnoge kompanije tragaju za formulom koja treba da odgovori na pitanje:
Koji faktori određuju uspeh prodaje na današnjem tržištu?
Većina industrija traži način da se obrati kupcima i privuče ih da koriste njihov proizvod. Gde god se kupac okrene, čeka ga mogućnost da potroši novac. Sa druge strane, kupci danas raspolažu sa manje novca u odnosu na asortiman proizvoda i usluga koji stalno raste.
Većina proizvoda i reklamnih kampanja je fokusirana na trenutno zadovoljstvo, mogućnost da se odmah uživa u blagodetima koji se od toga mogu dobiti. Zato donošenje dugoročne odluke jednostavno zahteva više vremena, samim tim i bolju pripremu i veću upornost u prodaji.
Iz tog razloga, prodaja danas postaje složenija nego ikada, a proizvodi ili usluge kompleksniji. Kompleksnost proizvoda ili usluga uzrokuje kompleksnost zahteva koje imaju klijenti, a jedno i drugo zajedno dovode do dužeg procesa za donošenje odluka i većeg broja sastanaka sa istim klijentom.
Veća fokusiranost i precizniji odgovori
Prodaja danas zahteva veću fokusiranost i preciznije odgovore na pitanja:
(Pol, godine, obrazovanje, prihodi, lokacija, zanimanje, porodična situacija)
(Želje, ambicije, nade, brige, strahovi, aspiracije za budućnost)
Prodajna strategija zahteva odgovore na pitanja:
U današnje vreme prodaja zahteva veću pripremu nego ikada. Jedan od najvažnijih faktora poslovnog uspeha danas je KREDIBILITET.
Što ste bolje pripremljeni i unapred znate odgovore na pitanja koja još nisu ni postavljena, izgledaćete superiornije i kredibilnije.
Dobra priprema se sastoji od 3 koraka:
Prodajni savetnici koji se unapred ne pripremaju za sastanke sa svojim klijentima, se zapravo pripremaju za neuspeh.