,,Kroz evoluciju nisu opstajali najjači ili najinteligentniji, već oni koji su najprilagodljiviji promenama“. – Čarls Darvin
Mnoge kompanije tragaju za formulom koja treba da odgovori na pitanje:
Koji faktori određuju uspeh prodaje na današnjem tržištu?
Većina industrija traži način da se obrati kupcima i privuče ih da koriste njihov proizvod. Gde god se kupac okrene, čeka ga mogućnost da potroši novac. Sa druge strane, kupci danas raspolažu sa manje novca u odnosu na asortiman proizvoda i usluga koji stalno raste.
Većina proizvoda i reklamnih kampanja je fokusirana na trenutno zadovoljstvo, mogućnost da se odmah uživa u blagodetima koji se od toga mogu dobiti. Zato donošenje dugoročne odluke jednostavno zahteva više vremena, samim tim i bolju pripremu i veću upornost u prodaji.
Iz tog razloga, prodaja danas postaje složenija nego ikada, a proizvodi ili usluge kompleksniji. Kompleksnost proizvoda ili usluga uzrokuje kompleksnost zahteva koje imaju klijenti, a jedno i drugo zajedno dovode do dužeg procesa za donošenje odluka i većeg broja sastanaka sa istim klijentom.
Veća fokusiranost i precizniji odgovori
Prodaja danas zahteva veću fokusiranost i preciznije odgovore na pitanja:
- Ko je vaš idealan klijent?
- Kakve su njegove demografske karakteristike?
(Pol, godine, obrazovanje, prihodi, lokacija, zanimanje, porodična situacija)
- Koje su njegove psihološke karakteristike?
(Želje, ambicije, nade, brige, strahovi, aspiracije za budućnost)
Prodajna strategija zahteva odgovore na pitanja:
- Zašto bi idealni klijent kupio od vas, a ne od nekog drugog?
- Koja je vaša konkurentska prednost?
- Šta vaš proizvod ili uslugu čini superiornijim u odnosu na konkurente?
U današnje vreme prodaja zahteva veću pripremu nego ikada. Jedan od najvažnijih faktora poslovnog uspeha danas je KREDIBILITET.
Što ste bolje pripremljeni i unapred znate odgovore na pitanja koja još nisu ni postavljena, izgledaćete superiornije i kredibilnije.
Dobra priprema se sastoji od 3 koraka:
- Istraživanje – detaljno istraživanje, posebno informacija sa interneta, pre sastanaka sa klijentima. Ako znate nekoga ko već poznaje vašeg potencijalnog klijenta pozovite ga i raspitajte se.
- Strategija – unapred pripremite sva pitanja koja ćete postaviti potencijalnom klijentu, definišite sva moguća pitanja koja ćete dobiti od klijenta, kao i odgovore koje ćete dati. Takođe, unapred pripremite sve prednosti i koristi koje klijent može imati od saradnje sa vama i vašom kompanijom.
- Analiza – nakon razgovora sa klijentom uradite analizu svega što ste pripremili, i onoga što se zaista desilo na sastanku. Zapišite situacije u kojima ste bili odlični, i situacije koje su vam zadavale muke. Napravite novu strategiju pomoću koje ćete sledeći put i biti bolji u sličnoj situaciji.
Prodajni savetnici koji se unapred ne pripremaju za sastanke sa svojim klijentima, se zapravo pripremaju za neuspeh.
