Prodajni izazovi u kriznim vremenima

Izašli smo iz doba stalnog zaposlenja i ušli u doba stalne zaposlivosti, koja direktno zavisi od naših znanja, veština i sposobnosti da ostvarujemo rezultate.

Izašli smo iz doba jednokratnog obrazovanja i pitanja ,,Šta ste završili?”.

Ušli smo u doba doživotnog učenja i pitanja ,,Šta sledeće planiraš da učiš?”.

Izašli smo iz ere u kojoj su zaposleni tražili kompanije I postepeno ulazimo u eru u kojoj zaposleni traže kompanije i sve više biraju koja im se dopada a koja ne.

Izašli smo iz ere u kojoj se klijent posmatrao kao jedinka u prodaji i kao grupa u marketingu a pristup se formirao, najčešće jednosmerno, sa ciljem da on treba da se uveri da kupi naš proizvod ili uslugu a posle toga je sve lakše i jednostavnije. Ušli smo u eru u kojoj ta komunikacija postaje sve više dvosmerna i gde klijentova iskustva i recenzije koja ostavlja na društvenim mrežama, forumima i drugim mestima na internetu imaju ogroman uticaj na budućnost naših prodajnih rezultata.

Volim da kažem da smo izašli iz ere u kojoj je prodaja počinjala kada klijent kaže NE a mi smo učeni kako da ga na sve moguće načine uverimo da kaže DA, i ušli smo u eru u kojoj prodaja počinje kada klijent kaže DA, a mi treba da učinimo sve što je u našoj moći da ostane u uverenju da je doneo pravu odluku i da to zadovoljstvo prenese na što veći broj ljudi oko sebe. Klijenti postaju zajednica čiji članovi međusobno dele iskustva. Osim toga, menjaju se njihove navike kupovine, korišćenja i ocenjivanja proizvoda i usluga.

Na svu tu evoluciju prodajnih navika potrebno je dodati još krizu, neizvesnost i strah. Strah od neizvesnosti. Ovaj strah se u klijentovom umu najčešće reflektuje na dva načina:

• Smanjenje ili prestanak kupovine
• Povećanje kupovine i rasipanje

Da, ove dve stvari su kontradiktorne i suprotne, međutim ako malo dublje posmatramo ponašanja ljudi shvatićemo da se realno dešavaju. Slično je kada se čovek nalazi u životnoj opasnosti i najčešće reaguje na slična dva načina: Beži glavom bez obzira ili napada nikad jače.

Smanjenje ili prestanak kupovine se dešava kod onih ljudi koji zbog straha u svom umu prave projekciju da neće biti prilike da se novac zaradi, pa ga iz tog razloga treba uštedeti sada dok ga ima da bi se isti upotrebio onda kada čoveku bude potreban proizvod ili usluga.

Povećanje kupovine i rasipanje se dešava kod onih ljudi koji zbog straha u svom umu prave projekciju da neće biti proizvoda ili usluga u budućnosti pa ih je potrebno sada kupiti kako se tada ne bi oskudevalo sa jedne strane a sa druge strane kako bi se i sam novac na neki način zaštitio od pada vrednosti.

Sa stanovišta ostvarivanja prodajnih rezultata, smanjenje ili prestanak kupovine ima veći negativni uticaj, potrebno je vreme i drugačiji strateški pristup prodajnog i marketing tima prema klijentima. Nikada nisam zaboravio moj razgovor sa jednom osobom koja je 2008. godine posle niza uspešnih godina u izgradnji i prometu nekretnina bankrotirala. Još jako dobro pamtim sledeću rečenicu: ,,Darko, sve sam uzeo u obzir. Imao sam 7 miliona evra prodajne vrednosti nekretnina a 3,5 miliona evra sam dugovao bankama. Da sve prodam po građevinskoj vrednosti, ne mogu da propadnem. Sve sam uzeo u obzir osim da niko neće da kupi nekretninu. Strah je doveo ljude u situaciju da čekaju, a moje obaveze nisu mogle da čekaju.”

Klijenti su danas izloženi konstantnim bombardovanjem negativnim informacija i opasnostima koje vrebaju da ugroze ono što im je preko potrebno – IZVESNOST. Pretnje sa juga, pretnje sa zapada, pretnje sa istoka, pretnje sa severa, pretnje sa svih strana. Istoričar Arnold J. Toynbee je proučavao 26 civilizacija koje su se podigle od malih civilizacija, ili čak malih plemena, do velikih svetskih sila. Primetio je jedan ciklus koji je bio identičan kod svih. Sve te civilizacije su bile napadane spolja, da bi preživele morale su dobro da se organizuju iznutra. Ali ne samo u tehničkom smislu već i da se razvije poverenje među njima, jer da bi neko mogao da okrene svoje lice ka neprijatelju, da se sa njim bori morao je da veruje svom saborcu koji mu čuva leđa, odnosno morao je da veruje da ga saborac neće napasti sa leđa. Ako su se dobro organizovali, razvili poverenje među sobom i odbranili, ta civilizacija je rasla jer je bila dobro i bezbedno uporište i za druge ljudi. Što su više rasli susretali su se sa većim izazovima spolja i zato su morali  da se organizuju još bolje iznutra i razviju još veći stepen poverenja, što je naravno kompleksnije kada je veći broj ljudi u pitanju.

Šta je zaključak?

1. Pravi prodajni pristup u kriznim vremenima je ELIMINACIJA ili maksimalno ublažavanje STRAHOVA kod klijenta. Da bismo u tome uspeli prvo je potrebno da naši prodajni timovi odišu samopouzdanjem i pozitivnošću. Prodaja je transfer entuzijazma i ako ga naši prodajni timovi imaju onda ga mogu preneti na klijente.
2. Drugi prodajni pristup je fokus na budućnost i PROMOCIJA IZVESNOSTI. Izvesno je da šta god da se u svetu dešava, život mora da nastavi dalje. Izazova je u istoriji uvek bilo, ima ih sada i uvek će ih biti. Ukoliko budemo čekali da svi izazovi koji se čoveku ili društvu mogu desiti prođu, shvatićemo da će sigurno proći samo jedna stvar – naš život.
3. Treći prodajni pristup je promocija i ISPORUKA POVERENJA našim klijentima. Tu smo uz vas u dobru i u zlu. Ako sve bude dobro uživaćete u odlukama koje ste doneli. Ako nešto pođe po zlu, zajedno ćemo se suočiti sa tim. Poverenje je natraženija vrednost 21. veka i fundamentalna ljudska potreba.

U izazovnim vremenima pojačava se ljudska potreba za polugom i osloncem.  Zato neka vaš prizvod ili usluga bude poluga, a vi budite oslonac.