Jedna od tema o kojoj ste želeli da pišem na blogu je: Šta često zaboravljamo u prodaji?
Skoro svaki put kada radim obuku iz prodaje, na naslovnom slajdu prezentacije, reč prodaja je napisana na sledeći način: ProDA&JA
Zašto?
Pro je skraćenica koja me asocira na dve stvari: profesionalnost i proaktivnost. To su dva ključna temelja za vrhunske rezultate u prodaji.
DA je odgovor koji želimo da dobijemo od klijenta, dok mu prodajemo proizvod ili uslugu.
JA, odnosno prodavac, je ključni faktor koji utiče na rezultate u prodaji.
Dakle ni klijent/kupac, kvalitet proizvoda/usluge, cena, pakovanje, nisu toliko uticajni za donošenje odluke kod klijenta/kupca, kao što je to sam prodavac/savetnik.
Prodaja ili prodavanje se takođe sastoji od dve reči: pro i davanje.
Prodaja je zapravo profesionalno davanje.
To je prvi mentalni prag koji profesionalac u prodaji treba da preskoči. Kvalitet i način na koji smo klijentu/kupcu dali svoj proizvod ili uslugu, mora biti veći od kompenzacije/novca koji smo za to dobili, kako bismo se kod klijenta stvorili dugoročno poverenje.
Nikada neću da zaboravim decembar 2011. godine, kada sam u Apple radnji u Njujorku kupio prvi MacBook računar. Uz pomoć njihovog prodavca odabrao sam model, platio na kasi, i tada je nastupila prava predstava. Sam čin otvaranja kutije je bio remek delo prodajnog performansa. Čovek me je nekoliko minuta pripremao samo za otvaranje kutije i skidanje folije sa računara. Kreirao mi je emocije unapred, kada je otvorio kutiju bio sam oduševljen onim što sam unutra video. Uzeli su mi 1.500$, a ja sam bio ekstremno srećan. Nakon toga smo proveli još petnaestak minuta u setovanju računara. Oni žele da budu sigurni da ćete dobro koristiti njihov proizvod, jer tako znaju da ćete se ponovo vratiti.
Kasnije sam saznao da Apple ima čitavo odeljenje u kompaniji koje se bavi zadovoljstvom kupaca- kada im otvaraju kutiju i uručuju računar. Od tada uvek koristim Apple proizvode, kao i svi zaposleni u mojim firmama.
Prodaja kroz odnos je prodaja 21. veka.
Što više raste Hi-Tech, to više raste i Hi-Touch. Ljudi su socijalna bića, imaju jaku potrebu za bliskim odnosima. Klijenti/kupci su danas obasuti različitim ponudama istog ili sličnog kvaliteta, više nego ikada mogu da biraju. Razlike u cenama su nekada toliko male da je klijentima/kupcima svejedno šta će da izaberu. Zato klijenti danas biraju čoveka koji će umesto njih da izabere proizvod/uslugu. Čovek postaje sve važniji za prodaju.
Konkurencija može da iskopira vaš proizvod/uslugu, ali nikada ne može da iskopira vaš odnos koji lično možete da uspostavite se klijentom/kupcem, jer je svaki čovek na planeti unikat. Ne postoji vaša kopija. To je vaš jedinstveni prodajni predlog. Najvažniji kapital koji imate na tržištu je reputacija- pozicija koju ste zauzeli u klijentovom umu.
Poverenje je najtraženija vrednost 21. veka.
Kao što sam već rekao, klijenti/kupci su obasuti ponudama istog ili sličnog kvaliteta, tako da nivo njihovog poverenja kreira iskustvo u korišćenju proizvoda i usluge, kao i kada stupaju u kontakt za predstavnikom vaše kompanije. Ako je njegovo poverenje na visokom nivou, većina njih će radije nastaviti da kupuje od vas, nego da eksperimentiše sa konkurencijom.
Zato je zadržavanje postojećeg klijenta/kupca, višestruko jeftinije nego sticanje novog.
Neka istraživanja pokazuju da je i jeftinije do 6 puta. Nažalost, neke kompanije danas imaju mnogo veći fokus na sticanje novih klijenata/kupaca, nego na zadržavanje postojećih. Zbog indiferentnog odnosa, sa jedne strane imaju velike troškove, a sa druge odliv postojećih klijenata/kupaca.
Iz tog razloga imam tri poruke za one koji se bave ili upravljaju prodajom:
